NO.704 要卖就要卖故事

重点导读 一场精采简报不如一则动人小故事

除了促成销售,想和人建立关系或影响对方,最好的方法就是对他们说合适的故事,就这么简单。建立专属于你的25个故事数据库,再学习如何用具说服力的方式传达。这么做将使你脱颖而出。

Chapter 1 销售故事是什么──为何要说故事?

销售故事是用来促进销售或提供售后服务的叙事。你可以利用这些故事准备业务拜访、建立关系、完成交易以及确认客户是否满意。销售故事是一种通用的主要工具,可以用来与人交往,并且发挥影响力。

Chapter 2 你需要的25个故事

若要按部就班地做好销售,你应该事先备妥25个销售故事,做好随时说故事的准备。这些让人折服的销售故事可分为7大类。

自我介绍 1 用一个故事简单说明你在做的事情

自我介绍 2 在故事里提及你曾经帮助了谁

做好准备 3 有意义的个人励志故事

做好准备 4 让你放松及抒解压力的故事

建立交情 5 一段吸引人的「我为什么做这件事」的故事

建立交情 6 如果我帮不上忙一开始就会表明

建立交情 7 我也会告诉你我犯错的故事

建立交情 8 我的公司也会一起声援你的故事

建立交情 9 我不是你以为的那样的故事

建立交情 10 我们公司的创立故事

建立交情 11 我们和竞争对手多么不同的故事

尽力推销 12 我们的产品如何发明或发现

尽力推销 13 将问题真实呈现的故事

尽力推销 14 客户的成功故事和个案研究

尽力推销 15 典型的「两条路」故事

尽力推销 16 我们如何积极提升价值的故事

面对拒绝 17 我们对可能拒绝的标准反应

面对拒绝 18 我们多么喜欢讨价还价的故事

面对拒绝 19 我们如何在拒绝发生之前回应的故事

完成交易 20 为什么你要立刻行动的故事

完成交易 21 你的支持者会如何帮助你的故事

完成交易 22 指导分手的故事

管理关系 23 我们的售后服务故事

管理关系 24 为什么我们总是能培养出忠诚客户的故事

管理关系 25 汇整简报的故事

Chapter 3 如何打造及传递精采销售故事

当你备妥数据库需要的25个销售故事之后,该是把注意力转移到如何以专业方式传达故事的时候了。

步骤 1 钓钩

步骤 2 背景

步骤 3 挑战

步骤 4 冲突

步骤 5 解决

步骤 6 教训

步骤 7 行动呼吁

延伸阅读 故事是最好的敲门砖

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