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电子书-大師輕鬆讀 NO.713.影響力

認清說服的真心與假意

人與人之間有一些相處上的經驗法則,善加利用這些基本的心理原則,能成就許多美事。但是當這些原理被有心人士利用時,不只會讓我們看起來很愚蠢,甚至可能更糟。因此看清楚其中的心理作用,以及背後的真心與假意也愈來愈重要。

說服是一門科學。具體來說,人們或企業(尤其是廣告商)會運用6種心理武器,影響你去做某件事或購買商品。這些影響人心的武器分別是:
1. 互惠
2. 一致
3. 社會認同
4. 好感
5. 權威
6. 稀有

這些心理武器之所以有效,是因為在忙碌的生活中,你需要快速做決定。因此,你往往會仰賴單一資訊迅速決定。有時這種方法效果很好,但如果有人開始操縱這些武器,問題就大了。

熟悉如何使用這些武器,能幫助我們成為更具有影響力的人。但與此同時,為了保護自身的權益,我們也必須了解如何對抗這些心理武器,避免遭人誤導。

6大影響人心的心理武器

這6大心理武器(或心理機制)普遍存在地球上幾乎所有文化:

互惠──如果有人施恩於你,你就會覺得有責任報答對方。因此率先對人示好,提供有用的東西,對方便會有不得不回報的壓力。甚至在刻意設計下,很容易產生不對等的回報。

還有一種更微妙的方式,稱為「以退為進法」。大多數業務員往往先從小產品推銷起,再進展到更大的產品,「以退為進法」則相反。你先從極端的請求開始,然後回到較溫和的請求,因為你顯然做出了讓步,對方感覺自己也有義務(基於互惠原理)讓步,而同意你較溫和的要求。

面對互惠心理的反制之道是什麼呢?簡單說就是要看清楚眼前的事實,清楚跟對方表明,你接受對方的好意,但不會因此就有不得不回報的義務感或虧欠感。

一致──人們喜歡自己言行一致。因此,如果找到他們最初願意做出的小承諾,未來他們將更可能同意一項更大的承諾。有的業務員很擅長使用「得寸進尺法」,先說服你同意花一筆小錢購買,再努力循序漸進地讓你購買更高價的商品。

要避免陷入純粹為求一致而不想違背先前的承諾,最好的方法就是不斷確認自己的選擇,無需為了改變主意、要求更好的交易條件,而感到懊惱。

社會認同──我們或許不願承認,但其實我們都在注意別人的行動,做為我們行事的依據,尤其是你認同的個人或族群。

但是社會認同並非絕對可靠,最好的防禦方式是坐下來查明清楚,那些提出意見的人是否得到不正確的資料,甚至是捏造出來的。同時提醒自己,想影響你的人通常只會刻意突顯喜好者的說法,而忽略反對者的聲音。因此,你所看到的未必是全部實情,你要同時尋找不同的聲音。

好感──人們比較容易答應自己喜歡的人的要求。好感可能來自外表吸引力,或是對方與你的相似性或熟悉度,你也會比較願意接受稱讚你的人,以及讓你聯想到和你個人的勝利或成就有關的人。

那麼你該如何拒絕那些想藉由提高好感度,來影響你的人呢?方法是將對方與事情分開看待。也就是專注於產品的優點,而不是你對推銷員的好感度,根據事實做決定。

權威──人們天生喜歡跟隨可靠的專家。要抵禦企圖運用權威發揮影響力的人,最根本的方法是避免盲目服從。仔細思考這些人真的是這個領域的專家嗎?他們是否另有目的?

稀有──東西愈稀有,人們愈想要擁有。如果某商品限量發售,那它就比普通商品更有價值。許多商家也會採用「截止日期」,限定顧客的購買機會,誘導人們衝動消費。

當我們看到我們想要的東西變得較少時,很難保持冷靜。反制的最佳方式,就是去質疑你究竟想從這件商品中得到什麼,提醒自己,那件商品無論是稀有還是充裕,其功用都是一樣的。

「儘管說客採取千百種不同的策略來讓你買單,但大多可歸納為6個基本類別。每一個類別都能使人產生一種特殊、自動且無意識的順從心理,也就是願意不先思考就點頭答應。因此,了解這種影響的方式及成因,將對社會愈來愈重要。」──羅伯特.B.齊歐迪尼

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